《把卖高手读书心得》

把卖高手读书心得

把卖高手读书心得篇1把卖高手：顾问式销售的实战技术

《把卖高手：顾问式销售的实战技术》是影响时空管理丛书·顶尖销售系统之一。《把卖高手：顾问式销售的实战技术》分为入门篇和实战篇。

入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用spin技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。《把卖高手：顾问式销售的实战技术》内容注重实战;论述深入浅出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

目录

第1篇顾问式销售入门

第1章初识顾问式销售

1.1顾问式销售的基本概念

工具把握客户心理的工具

案例讨论传统销售和顾问式销售的对比

1.2顾问式销售对销售人员的要求

工具销售人员决策点行为对照表

案例讨论一次失败的相机销售

本章小结

第2章spin技术：顾问式销售的利器

2.1spin技术的定义

工具换位思考的技巧

案例讨论××传真机销售问题

2.2成功运用spin技术的4个关键

工具漏斗式提问的7种技巧

案例讨论适得其反的赞美

2.3运用spin技术的4个阶段

工具建立信任关系的方法

案例讨论捕获安全雨披商机

本章小结

第2篇顾问式销售实战

第3章销售行为7阶段

3.1准备阶段

工具销售工具

案例讨论新广告公司的业务推广

3.2接近阶段

工具与客户沟通的10种方法

案例讨论一次成功的电话约见

3.3调查阶段

工具倾听测试

案例讨论倾听

3.4展示阶段

工具顾问式销售人员fab方法分析改进表

案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的fab诉求分析

3.5获取承诺阶段

工具项目推进分析15个要素

案例讨论成功导航——太极法应用

3.6成交阶段

工具促成成交的方法

案例讨论电话销售过程中客户购买信号

3.7跟进阶段

工具客户数据库

案例讨论书店营销的销售跟进与销售控制

本章小结

第4章方案营销法：销售顾问的必杀绝技

4.1方案营销对客户的5项重要价值

工具丰富客户价值的工具表

案例讨论惠普的瀑布计划

4.2撰写销售方案书

工具销售方案书的编制原则

案例讨论西湖花园商铺销售方案

4.3如何进行方案演示

工具艺术性标准

案例讨论多媒体销售方案书的演示技巧

4.4方案营销的实战案例

工具商业银行方案营销的基本流程

案例讨论方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍

本章小结

后记

参考文献

把卖高手读书心得篇2本书是影响力思想库·顶尖销售系列之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用spin技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述顾问式销售行为7阶段和方案营销法。本书着重实战，不仅包含丰富的案例，还提供了大量实操性强的工具和方法，可拿来即用;论述深入浅出，语言通俗易懂，为希望创造高效业绩和提升销售力的销售人员，提供了确保销售成功的一套整体解决方案。

把卖高手读书心得篇3通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握：

ü能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝的尴尬局面;

ü了解到客户的真实具体的需要;

ü根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;

ü掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。

培训对象：

ü销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。

授课形式

ü幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等

课程结构及授课结构

基础概念20%实务技巧80%

ü学员互动练习30%分享点评20%讲师讲解50%

课程大纲：

第一讲、走进销售

ü何谓销售。

销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。

ü为何选择销售。

×工作机会多

×自由度较大

×挑战性很强

×晋升机会更多

×高收入

ü你适合从事销售吗。

×主动性

×毅力

×沟通能力

×团队合作

×学习能力

ü成功销售需要付出什么。

×热爱销售工作

×肯干、机智、勇挑重担

×强烈的成功欲

×对前景乐观

×知识就是力量

×时间就是金钱

×善于提问、关于倾听、善于发现

×为顾客效劳

×充分的生理与心理准

ü销售工作有啥不一样。

×产品、服务与创意共同推广

×销售代表代表着公司

×工作不受或很少受公司监督

×比公司其他员工更多能力

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